A proposta de honorários é o documento que você apresenta ao cliente antes do contrato: lista o que você vai entregar, quanto custa e como ele paga. Mas ela é a hora da venda, não papelada, é o que decide se o contrato fecha ou esfria.
O que é uma proposta de honorários?
Pensa na cena. Se tudo correu bem no atendimento, chega a hora em que ele te pergunta: doutor, quanto que custa o serviço? A proposta é a sua resposta. E a forma como você monta e apresenta é o que separa o interessado do cliente que assina.
Proposta não é preencher campo. A primeira coisa é construir a percepção de valor. Como é que constrói a percepção de valor? Explicando o que você vai fazer. Por isso eu estruturo a proposta sempre em duas partes, primeiro a demonstração detalhada de tudo que vai ser feito, depois a apresentação do preço, e cada uma tem uma função comercial clara.
Antes de copiar um modelo qualquer, entenda isto: é essa montagem que transforma um interessado num cliente que assina. (atualizado em JUN/2026.)
Proposta ou contrato: qual a diferença?
A proposta apresenta; o contrato formaliza. Essa é a diferença, em uma frase.
A proposta é o documento comercial que você manda antes, com a descrição do serviço, o valor e a forma de pagamento, para o cliente decidir. O contrato é o que vem depois, com todas as cláusulas, prazos e condições do ajuste já fechado.
Na prática, a proposta de valor que você mostrou vira o que está escrito no contrato. Na hora de preencher o contrato, vou virar a tela pra ele e vamos digitar junto o que a gente vai fazer aqui.
Confundir os dois custa caro:
- Quem trata a proposta como se já fosse contrato fica preso em formalidade e perde o tempo da venda.
- Quem fecha verbalmente e nunca formaliza fica exposto na inadimplência.
A regra é simples: a proposta abre, o contrato sela. E se você quer a parte de formalização, cláusulas, reajuste, rescisão, a página de contrato de honorários do site cobre esse próximo passo.
| Critério | Proposta de honorários | Contrato de honorários |
|---|---|---|
| Função | Apresenta o serviço, o valor e a forma de pagamento para o cliente decidir | Formaliza o ajuste já aceito, com todas as cláusulas e condições |
| Momento | Antes da decisão — é o documento de venda, apresentado na reunião | Depois do "sim" — sela o que foi combinado |
| Conteúdo | Objeto, valor, forma de pagamento, validade | Objeto, valor, prazos, reajuste, rescisão, foro, sucumbência |
| Caráter | Comercial (constrói percepção de valor) | Jurídico (define direitos e deveres) |
O que precisa constar na proposta?
Uma proposta profissional precisa de quatro blocos, e a montagem item a item é o que separa a proposta que parece profissional da que parece improviso.
Objeto
A descrição detalhada de tudo que você vai entregar, listada em tópicos, antes de falar de preço. É o que eu chamo de demonstração detalhada do serviço, o DDS, porque o cliente não tem a obrigação de saber o que compõe a tua entrega; é você que mostra.
Valor e forma de pagamento
Quanto custa e como ele paga: à vista com desconto, parcelado, ou as duas opções.
Custas e despesas processuais
Deixando claro que correm por conta do cliente, não embutidas no honorário.
Validade
O prazo em que aquela proposta vale (90 dias é comum).
O cliente percebe valor pela demonstração detalhada do serviço, não pelo número solto no fim, quanto mais claro o que você entrega, mais justo o preço parece.
Quanto cobrar: fixo, hora ou êxito?
Tem quatro modalidades de cobrança, e a que eu mais recomendo combina duas: honorários iniciais e também honorários sobre o êxito, a gente vai cobrar no início e no final.
O valor fixo é um preço fechado pelo serviço, parcelado ou à vista com desconto: para desempenhar todo o pacote de serviço, propomos o valor de 12 vezes de 600 ou 6 mil à vista. A cobrança por hora ou por tarefa serve para serviços pontuais ou consultivos. O percentual de êxito (ad exitum) é uma fatia do que o cliente ganha ou economiza no fim.
E a combinação inteligente é o honorário inicial garantido (você recebe agora, independentemente do resultado) somado ao percentual sobre o êxito: o inicial te dá previsibilidade, o êxito é o upside.
Não dá pra viver só de êxito, se você só recebe no fim, fica refém do tempo do processo. A proposta inteligente combina os dois.
| Modalidade | Como funciona | Quando usar | Exemplo |
|---|---|---|---|
| Valor fixo | Preço fechado pelo serviço, parcelado ou à vista com desconto | Escopo definido e previsível | 12x de R$ 600 ou R$ 6 mil à vista |
| Por hora / tarefa | Cobra-se pelo tempo ou pela tarefa executada | Serviços pontuais ou consultivos | Hora de consultoria avulsa |
| Percentual de êxito (ad exitum) | Uma fatia do que o cliente ganha ou economiza no fim | Causas com proveito econômico claro | % sobre o valor recuperado |
| Inicial + êxito (recomendado) | Honorário inicial garantido agora + percentual sobre o êxito no fim | A maioria dos casos com fluxo de caixa | Entrada garantida + % sobre o resultado |
Quanto cobrar quando está começando?
No começo tu vai cobrar um pouco mais barato pra te movimentar financeiramente, pra te pegar gosto pelo dinheiro, pra te ver o PIX entrando. Mas atenção: mais barato não é se desvalorizar.
A tabela de honorários da OAB é o seu piso, nunca o seu teto: ela existe pra impedir que você cobre abaixo da dignidade da profissão, não pra dizer quanto você vale.
Numa ação complexa que envolve imóvel você não vai cobrar mil reais, você vai criar uma regra de piso de 5 mil reais. A minha sugestão prática é um percentual entre 1% e 4% sobre o valor do imóvel: mesmo que 1,4% dê menos, você nunca cobra abaixo do piso.
Cobrar barato no início é estratégia de capitalização, não de desvalorização, você pega volume, melhora o fluxo de caixa e sobe o preço conforme a demanda cresce.
Quem começa cobrando de menos por medo nunca consegue subir; quem começa estratégico tem pra onde crescer.
OAB é piso, não teto
Ponto de partida prático para o iniciante: piso de R$ 5 mil e percentual de 1% a 4% sobre o valor do bem. A tabela da OAB é o mínimo da dignidade da profissão, calibre o valor pra cima pela complexidade, pelo tempo de trabalho e pelo que está em jogo no caso.
Como apresentar pro cliente aceitar?
A proposta precisa ser passada na reunião. Se um fechamento precisa ser passado na reunião, porque se não fechar na reunião, esfria. Mandar a proposta por mensagem e esperar o cliente "pensar" é como entregar o jogo, a venda morre na espera.
A sequência tem nome e é sempre a mesma.
Primeiro o DDS: você lista em tópicos tudo que vai entregar ao cliente antes de falar de preço. O DDS, ele tem a função de aumentar a percepção de valor do teu serviço.
Só depois vem a AFP, a apresentação fragmentada do preço. O AFP tem a função de diminuir a percepção de preço.
Então a gente aumenta a percepção de valor listando as coisas, e diminui a percepção de preço fragmentando o pagamento, é isso que faz o cliente achar barato.
Não adianta eu simplesmente empurrar um monte de estrutura técnica pro cara: você tem que entender o timing das coisas. A venda é uma dança. Quem apresenta valor antes de preço, na reunião, olhando no olho, fecha; quem manda um PDF frio e some, perde.
Vídeo: como fechar mais contratos na advocacia, a sequência DDS → AFP.
Como ancorar o preço pra parecer justo?
Ancorar o preço é o que faz o seu honorário parecer justo. Quando a gente faz essa ancoragem, ainda que a gente cobre 10 mil de honorário, se ele já investiu 100 no imóvel, vai parecer pouco os nossos 10, em virtude de tudo aquilo que está em jogo.
O preço nunca é avaliado no vácuo, ele é avaliado em comparação com o que o cliente já tem em jogo.
São duas táticas práticas. A primeira é referenciar o que está em risco: antes de falar do seu valor, pergunte quanto ele já investiu, quanto pode perder, quanto vale o patrimônio em disputa, o seu honorário vira pequeno diante disso.
A segunda é diluir o valor no tempo: na hora de apresentar os honorários eu faço uma divisão do valor pelo tempo que vou trabalhar, R$ 12 mil num caso de um ano viram R$ 1 mil por mês, e mil por mês parece muito menos do que doze mil de uma vez.
Ancorar não é enganar: é dar ao cliente a referência certa pra ele enxergar que o seu preço é justo.
Como a proposta justifica um ticket maior?
A proposta justifica um ticket maior quando comunica quem você é. A primeira coisa é construir a percepção de valor, e a gente constrói a percepção de valor explicando o que vai fazer.
A proposta não é um documento neutro: tudo aquilo que está na perspectiva visual do cliente, está contando uma história sobre ti. Um advogado posicionado num nicho específico, que domina aquele tipo de causa, que tem repertório e mostra na proposta que já resolveu casos parecidos, justifica um ticket mais alto que o generalista que cobra por tabela.
A percepção de valor que sustenta o preço não nasce no número: nasce na demonstração detalhada do serviço, na clareza do que você entrega e na autoridade que transparece em cada item da proposta.
Quem comunica mal o próprio valor tem proposta recusada e acha que o problema foi o preço, quando o problema foi não ter mostrado por que aquele preço se justifica.
A sua proposta é o reflexo do seu posicionamento: se quer cobrar mais, primeiro faça o cliente enxergar por que você vale mais. É o que a gente trabalha no nicho de sustentação: posicionamento que sustenta o ticket.
Erros de precificação que afastam o cliente
O erro número um é ceder à ancoragem do cliente. Mas cuidado: 100% deles, 100% deles vão dizer que estão passando por um cenário catastrófico, tá? Todo cliente vai puxar o preço pra baixo dizendo que está sem dinheiro, que outro advogado cobrou menos, e o iniciante, com medo de perder o lead, baixa o valor na hora e se desvaloriza pra sempre.
Os outros erros seguem a mesma lógica:
- Mandar a proposta num visual law bonito por e-mail pra decidir depois: a proposta chega fria em casa, o cliente esfria e não contrata.
- Ter vergonha de passar o preço, como o pedreiro que falava firme de vigas e estruturas mas baixou a voz na hora de dizer o valor. Ele estava com vergonha de me passar o preço, por algum motivo. Assim eu vejo advogados fazendo também.
- Falar o preço antes de construir a percepção de valor: aí o número chega seco e parece caro.
- Cobrar por tabela sem considerar o que está em jogo.
- E o pior de todos: cobrar barato por insegurança e nunca conseguir subir.
Errar na proposta não é só perder uma venda, é criar um teto pra quanto você vai conseguir cobrar daquele cliente pra sempre.
Não ceda à ancoragem do cliente
100% vão dizer que estão num cenário catastrófico pra puxar o preço pra baixo. Quem baixa o número na hora por medo de perder o lead se desvaloriza pra sempre, e cria um teto no quanto vai conseguir cobrar daquele cliente.
A proposta como fechamento: a pergunta final
A proposta não termina no preço: termina numa pergunta que conduz o cliente à decisão.
Apresentou isso aqui pra ele depois vai ter a pergunta de fechamento isso tu vê no script de atendimento. "Podemos começar?", "Quer que eu já prepare o contrato?", "Faz sentido pra você?": a pergunta de fechamento transforma a apresentação num ato de venda, não numa entrega passiva de documento.
E tem uma técnica que fecha enquanto o cliente está quente: o nome disso é uma técnica chamada Oto, que do inglês é One Time Offer, uma condição que só vale se ele fechar com você ali na reunião, não se voltar depois.
É aqui que entra o que eu chamo de fome de venda: a disposição de pedir o fechamento, de não ter medo de perguntar se o cliente quer fechar. Quem apresenta a proposta e fica esperando o cliente decidir sozinho deixa dinheiro na mesa.
A lógica comercial inteira, DDS pra aumentar a percepção de valor, AFP pra diminuir, só fecha o ciclo se você puxar a decisão na reunião.
E quando o cliente diz sim, a proposta vira contrato: você abre o documento, vira a tela e digita junto o que vocês combinaram. A proposta abre a venda; a pergunta de fechamento sela.
Vídeo: como usar a emoção para vender mais, ancoragem e a pergunta de fechamento.
Modelo de proposta de honorários grátis
Aqui está o modelo completo, aberto e gratuito, sem paywall, sem ferramenta que esconde o texto, sem carta datada de 2019. Ele segue exatamente a lógica que a gente montou.
Modelo de proposta, copie e adapte
Primeira parte: a demonstração detalhada do serviço
Listando em tópicos tudo que você vai entregar: a nossa proposta para representá-lo nessa causa, seguida de cada entregável:
- Análise da estratégia
- Elaboração da ação
- Despacho com o juiz
- Acompanhamento integral até o arquivamento
Segunda parte: a apresentação do preço
Depois já manda a segunda mensagem colada aqui, que vai ser a nossa apresentação fragmentada do preço, com a cláusula de honorários iniciais pronta:
- Um percentual que pode variar entre 1% e 4% sobre o valor do bem em disputa, com regra de piso de R$ 5 mil.
- A forma de pagamento: 12 vezes de R$ 600 ou R$ 6 mil à vista, ajustável ao seu caso.
Cada cláusula vem com uma nota explicando o que ela faz e o que você troca pelo seu caso concreto.
Copie, adapte os valores e o objeto ao seu nicho, e apresente na reunião, não por mensagem fria. O modelo é o ponto de partida; o que fecha é como você apresenta.
Perguntas frequentes sobre proposta de honorários
Qual a diferença entre proposta e contrato de honorários?
Quanto cobrar numa proposta de honorários?
Como usar a tabela da OAB pra definir o valor?
Como apresentar a proposta pro cliente aceitar?
Como mandar uma proposta sem perder o cliente pelo valor?
Preciso fazer um modelo de proposta novo pra cada cliente?
