Cobrar honorários advocatícios sem perder o cliente é montar um sistema que começa no preço e no contrato, não correr atrás de quem sumiu. Quem faz isso na prática hoje atende mais de 4 mil contratos no VSN Advogados.
Como cobrar honorários sem perder o cliente
Aqui no Brasil prepondera a cultura de cobrar honorário só lá no final do processo. Isso é coisa da época da aristocracia, quando só quem se formava em direito era gente que podia esperar dois anos pelo dinheiro. Só que o mundo virou, e ele não tem como esperar dois anos para receber os honorários dele. Então espera só um pouquinho, a gente vai ter que mudar essa cultura.
Cobrar bem não é correr atrás do cliente que sumiu. É desenhar o preço, o contrato e o recebimento desde o fechamento, pra que o dinheiro entre agora e continue entrando.
É isso que a gente vai montar aqui, no passo a passo: piso, script e contrato.
+4 mil
contratos atendidos no VSN Advogados, a prova de que cobro de verdade.
Fonte: product_data §4, Métricas de Autoridade
Honorário inicial e honorário de êxito
Cobre o honorário em dois tempos: um honorário inicial garantido no fechamento e um honorário de êxito no final do processo. A gente vai cobrar no início e no final.
Esse desenho tira o teu caixa do risco do processo. A entrada paga o teu trabalho desde já; o êxito é o bônus quando o resultado vem.
Num caso patrimonial a conta soma: então você vai cobrar 1 a 4% no início e mais 1 a 4% no final. Além disso aqui, há também o valor a ser fixado sobre a indenização. O mesmo cliente que ia te pagar "depois que ganhar" vira recebível previsível desde a assinatura.
Dois tempos, um recebível
A entrada (1 a 4%) paga o trabalho desde já e tira o caixa do risco; o êxito (1 a 4% + o valor sobre a indenização) vem no final. O cliente que ia pagar "depois que ganhar" vira previsível desde a assinatura.
Quanto cobrar: percentual e piso
Cobre um percentual sobre o valor da causa com uma regra de piso de R$5 mil, pra nunca trabalhar muito por pouco. é 1,4% com piso de 5 mil. Se der, se o resultado de 1,4% der menos do que 5 mil, você sobe e cobra 5.
O percentual te dá a régua proporcional ao tamanho da causa. O piso te protege quando a conta proporcional dá baixa. Nunca vai cobrar menos do que 5 mil na sua ação, e essa é a linha que separa precificar de se sabotar.
A referência da tabela mínima da OAB entra mais abaixo, na camada de base legal, como piso documental, não como teto.
R$ 5 mil
piso por ação complexa: 1,4% sobre o valor da causa, e nunca menos do que isso.
Fonte: 20250129-cobrando-clientes-na-advocacia-do-jeito-certo.md, parágrafo 3
Mostre o valor antes do preço
Antes de falar de preço, faça a demonstração detalhada do serviço: liste item por item tudo que você vai fazer pelo cliente e só depois apresente o número fragmentado. antes de falar de preço, ele precisa entender a compreensão e a amplitude do nosso trabalho. Então a gente vai fazer a demonstração detalhada do serviço.
Construa a percepção de valor
Explique o que você vai fazer naquele trabalho, o que o cliente recebe em troca do pagamento.
Liste item por item (DDS)
Coloque tudo no papel: análise da estratégia, elaboração da ação, despacho com o juiz, acompanhamento integral, recursos. Quanto maior a lista, maior o valor percebido.
Só então apresente o preço fragmentado
Com o valor já percebido, você apresenta assim: para desempenhar todo o pacote de serviço listados acima, propomos o valor de 12 vezes de 600 ou 6 mil à vista.
12x R$600 ou R$6 mil à vista
Quando o cliente já viu o tamanho do trabalho, o preço para de ser um susto e vira consequência.
Vídeo: a demonstração detalhada do serviço antes de apresentar o preço.
Sem contrato assinado não há cobrança
Sem contrato assinado não existe cobrança: só vai pros controles os clientes que confirmarem a tua contratação por meio de assinatura no contrato.
Contrato verbal não entra. Sem assinatura, você nem sabe dizer se o cliente é inadimplente ou se nunca fechou. tu não vai lembrar se o Hugo assinou contrato, se não assinou contrato, vai ficar aquela informação lá e aí tu vai considerar o Hugo inadimplente, mas ele nem confirmou contigo via contrato.
Assinatura = recebível
Só vira recebível quem assinou. O contrato assinado é o que separa cliente de conversa, e é ele que, depois, sustenta a cobrança como direito e como título executivo.
Como receber: PIX, cartão e boleto
Receber honorários começa por mandar o meio de pagamento pra mão do cliente. A cobrança não acontece sozinha. E se tu não manda o boleto pro cliente, ele te paga? Não te paga.
Os meios que você manda hoje:
- PIX, recebimento imediato, sem intermediário.
- Link de pagamento / checkout, o cliente paga no cartão por um link.
- Boleto, pra quem prefere a via tradicional.
- Cartão de crédito, permite parcelar e, no serviço de risco, garante o recebimento na frente.
O meio de pagamento tem que sair de você e chegar no cliente, senão o dinheiro não entra. E tem caso em que a forma protege o caixa: cobre a vista ou no cartão de crédito quando o serviço é arriscado, como tentar suspender uma execução. Se a liminar for indeferida, você já recebeu e não vai ter pesadelos à noite. Quando o resultado é incerto, receber na frente é o que tira o risco do seu lado.
Serviço de risco = à vista ou cartão
Quando o resultado é incerto, como tentar suspender uma execução, cobre à vista ou no cartão de crédito. Se a liminar for indeferida, você já recebeu. Receber na frente é o que tira o risco do seu lado.
Como prevenir a inadimplência
Prevenir a inadimplência são três providências, e ela começa pelo controle dos recebíveis. primeira coisa que a gente precisa é um controle rígido dos recebíveis. E por mais engraçado que possa parecer isso, cara, não é. É saber, a cada cliente, quem pagou, quem deve e quem está atrasado, porque sem isso a cobrança vira chute.
Depois vem a proximidade: quanto mais próximo você estiver com o cara, mais você tira dele a desculpa de não te pagar porque você não está dando atenção para ele.
E por fim a cadência: assim que o cliente atrasa, você manda mensagem, no mesmo dia.
| Abordagem | O que você faz | Resultado no caixa |
|---|---|---|
| Prevenir recomendado | Controle rígido dos recebíveis, proximidade e cadência de contato desde o fechamento | Recebível previsível; inadimplência fica rara e cara de instalar |
| Correr atrás depois | Reagir só quando o cliente já sumiu, sem registro de quem assinou e quem deve | Cobrança vira chute; gasto de tempo e desgaste da relação |
Prevenir custa muito menos do que correr atrás depois.
Vídeo: as três providências que fecham a porta pra inadimplência.
O que diz a lei sobre honorários
A cobrança de honorários se fundamenta no Estatuto da Advocacia (Lei 8.906/1994) e no Código de Processo Civil, e os honorários têm natureza alimentar: a lei os equipara à verba de subsistência do advogado.
O art. 22 do Estatuto garante o direito aos honorários convencionados, de sucumbência e arbitrados. O art. 85 do CPC fixa a sucumbência entre 10% e 20% sobre a condenação.
E um ponto que escola e software erram: a tabela de honorários da seccional da OAB é piso e referência mínima sugerida, não teto. Você pode e deve cobrar acima dela quando o trabalho justifica.
| Dispositivo legal | O que estabelece | Fonte oficial |
|---|---|---|
| Art. 22, Estatuto da Advocacia | Direito aos honorários convencionados, de sucumbência e arbitrados | Lei 8.906/1994 |
| Art. 85, CPC | Honorários de sucumbência entre 10% e 20% sobre a condenação; natureza alimentar (§14) | Lei 13.105/2015 |
| Tabela da seccional da OAB | Piso e referência mínima sugerida — não teto | Tabela de honorários da OAB/seccional |
| Natureza alimentar | Honorário equiparado à verba de subsistência, com a proteção que isso confere | Estatuto da Advocacia + art. 85, §14, CPC |
A tabela da OAB é piso, não teto
O erro que escola e software repetem é tratar a tabela da seccional como limite máximo. Ela é piso e referência mínima sugerida, você pode e deve cobrar acima quando o trabalho justifica.
Quando o cliente não paga
Quando o cliente já não pagou, o contrato de honorários assinado é título executivo extrajudicial (art. 24 do Estatuto da Advocacia), e a cobrança segue três degraus.
Lembrete amigável
Direto e sem ameaça. A maioria dos atrasos se resolve aqui, antes de qualquer formalização.
Notificação extrajudicial
Não resolvendo, ela formaliza a mora e registra a tentativa.
Execução do título
Persistindo, leve o contrato direto à fase de cobrança judicial, sem reabrir discussão sobre o que foi combinado.
Prazo: 5 anos
O direito de cobrar os honorários prescreve em 5 anos (art. 25 do Estatuto). Então não deixe o recebível envelhecer.
Por que cobrar barato sabota o escritório
Cobrar barato pra captar sabota o seu escritório porque te prende na margem. Quem vende valor sustenta a banca no longo prazo. Advogado é vendedor, sempre que troca dinheiro por qualquer coisa, inclusive serviço, é um vendedor.
Aceitar isso muda a forma de cobrar: você para de competir por preço e passa a vender o valor do resultado.
Tem um momento de começo onde isso é alavanca de largada, não política permanente: no começo tu vai cobrar um pouco mais barato pra te movimentar financeiramente, pra te pegar gosto pelo dinheiro, pra te ver o PIX entrando. Quem nunca sobe o preço fica preso na margem, afogado de trabalho ganhando pouco, e mata a sustentabilidade do escritório.
Foi cobrando com firmeza, sem captar pela margem, que construí um escritório com mais de 11 mil alunos no método e mais de 4 mil contratos ativos.
Mais de 4 mil
contratos ativos, a sustentabilidade de quem vende valor, não margem.
Fonte: product_data §4, Métricas de Autoridade
FAQ: perguntas frequentes sobre cobrança
Posso cobrar honorário antes do êxito do processo?
Quanto devo cobrar de honorários?
A tabela da OAB limita o valor que posso cobrar?
Qual o prazo para cobrar honorários do cliente?
Como faço pra cobrar um cliente que já está inadimplente?
Cobrar caro espanta o cliente?
Sobre mim, o advogado que cobra de verdade
Sou o Vinícius Nunes, advogado (OAB/RS 109.673) e fundador da VSN Advogados. Não ensino cobrança de teoria: cobro de verdade, num escritório com mais de 4 mil contratos atendidos, e foi dessa prática que tirei o método Advogado Sustentável, hoje com mais de 11 mil alunos e mais de 4 mil contratos ativos.
É daqui, de quem opera a própria banca, que vem cada regra desta página: o piso de R$5 mil, o script de oferta, o contrato como recebível e a prevenção da inadimplência.
