Existem quatro tipos de honorários advocatícios: contratuais, sucumbenciais, arbitrados e assistenciais. E os contratuais ainda se dividem em subespécies: valor fixo, êxito, quota litis, por ato, por hora e misto.
Quais são os tipos de honorários advocatícios?
Existem quatro tipos de honorários advocatícios: contratuais, sucumbenciais, arbitrados e assistenciais. E os contratuais ainda se dividem em subespécies: valor fixo, êxito, quota litis, por ato, por hora e misto.
Quem está começando confunde porque trata "honorário de êxito" como uma categoria separada. Não é: êxito por porcentagem ainda é contratual.
Mais embaixo tem o quadro comparativo com quem paga cada um, quando incide e a base legal. E, depois da taxonomia, a parte que ninguém te conta: para o seu tipo de caso, qual modalidade usar e quanto cobrar de fato. A gente vai do conceito correto até a decisão de preço, sem te empurrar calculadora no meio.
Eu rodo uma banca com mais de 4 mil contratos ativos, então tudo aqui é o que opero de verdade, não teoria de manual.
+4 mil
contratos ativos na VSN Advogados, banca em operação, não teoria de manual.
Fonte: product_data §4, Métricas de Autoridade
Quadro comparativo das modalidades de honorários
Aqui está o quadro que falta em todo lugar: as quatro modalidades lado a lado, com quem paga, quando incide, a base legal e a forma típica de cada uma.
Contratual é o cliente que paga, pactuado no contrato, com base no art. 22 do Estatuto da OAB (Lei 8.906/94). Sucumbencial é a parte vencida que paga, fixado entre 10% e 20% do proveito econômico (art. 85 §2º do CPC). Arbitrado é o juiz que fixa quando não houve pactuação (art. 22 §2º do Estatuto). Assistencial decorre da assistência judiciária e é cumulável com o contratual (Lei 13.727/18).
Lê a tabela de cima a baixo e tu já sabe, para qualquer caso, qual modalidade está em jogo e de quem é o dinheiro.
| Modalidade | Quem paga | Quando incide | Base legal | % / forma típica |
|---|---|---|---|---|
| Contratual | O cliente | Pactuado no contrato, independe do êxito (salvo ad exitum/quota litis) | Art. 22 do Estatuto da OAB (Lei 8.906/94) | Valor fixo, % sobre o proveito, por ato, por hora ou misto |
| Sucumbencial | A parte vencida | Ao fim da ação, sobre a condenação ou proveito econômico | Art. 85 §2º do CPC; art. 23 do Estatuto | Entre 10% e 20% do proveito |
| Arbitrado | A parte (fixado pelo juiz) | Quando não houve valor pactuado entre advogado e cliente | Art. 22 §2º do Estatuto da OAB | Arbitramento judicial conforme o trabalho |
| Assistencial | Vinculado à assistência judiciária | Na atuação em regime de assistência judiciária | Lei 13.727/18 | Cumulável com o contratual |
Honorários contratuais e suas subespécies
Honorário contratual é o que tu combina com o cliente no contrato, e ele não depende do êxito da causa, salvo quando tu pactua justamente o contrário (ad exitum ou quota litis).
As subespécies são:
O ponto que confunde
Cobrar 30% sobre o que o cliente ganhar ainda é honorário contratual (contrato de risco), não é sucumbência.
Na prática eu opero a cara contratual em dois tempos. Nesse início, a cobrança de honorários será realizada em dois tempos, tá? Honorários iniciais, honorários iniciais e também honorários sobre o êxito. A gente vai cobrar no início e no final, e é esse mix que protege o caixa.
Honorários de sucumbência: quem paga e quanto
Honorário de sucumbência é o que a parte vencida paga ao advogado da parte vencedora. Quem perde a ação banca os honorários do outro lado.
O CPC fixa a faixa entre 10% e 20% sobre o valor da condenação ou do proveito econômico (art. 85 §2º), modulada por zelo, lugar, natureza e trabalho.
Dois pontos que caem em prova. A sucumbência pertence ao advogado, não ao cliente: é direito autônomo de executar (art. 23 do Estatuto). E tem natureza alimentar (art. 85 §14 do CPC, Súmula Vinculante 47 do STF), o que lhe dá os mesmos privilégios de um salário.
Cai em prova
A sucumbência é do advogado, não do cliente. Ela soma ao contratual, não substitui o que tu combina com o cliente.
Quem está estudando para a OAB precisa separar isso do contratual: a sucumbência não substitui o que tu combina com o cliente, ela soma.
Honorários arbitrados e assistenciais
Honorário arbitrado é o que o juiz fixa quando não houve valor pactuado entre advogado e cliente. Atenção ao termo: arbitrado vem de arbitramento judicial, não de "arbitrário". A base é o art. 22 §2º do Estatuto da OAB, e serve para garantir a remuneração quando o contrato é omisso ou inexistente.
Honorário assistencial é o que decorre da assistência judiciária, devido ao advogado que atua nesse regime (Lei 13.727/18), e é cumulável com o contratual.
Arbitrado ≠ arbitrário
Arbitrado vem de arbitramento judicial: o juiz fixa o valor quando o contrato é omisso. Não tem nada de arbitrariedade.
Com esses dois, a taxonomia fecha: contratual, sucumbencial, arbitrado e assistencial. As quatro modalidades, numa página só, sem precisar voltar na quinta-feira para ler a próxima parte da série.
Para o seu caso, qual modalidade usar
Os honorários iniciais, sugerimos uma cobrança, sugerimos a cobrança de um percentual que pode variar entre 1% e 4% sobre o valor de imóvel.
Esse é o jeito de traduzir a taxonomia numa decisão: tu não escolhe a modalidade no abstrato, tu monta o mix pelo caso.
Numa ação que envolve um imóvel de 400 mil, vou pegar 400 mil e vou cobrar 3% de honorários no início. 3%, tá? Vai cobrar 12 mil reais de honorários no início, e ainda fica o percentual sobre o êxito no final.
E como é uma ação complexa que envolve imóvel, tu cria uma regra de piso de 5 mil reais, para nunca cobrar menos do que o caso vale.
Não é "consulte a tabela da OAB": é decidir o percentual, somar as modalidades e ter um piso.
Vídeo: como eu defino o percentual e o piso de honorários num caso de imóvel.
R$ 12 mil
3% sobre um imóvel de R$ 400 mil = R$ 12 mil de entrada, e ainda fica o êxito no final.
Fonte: 20250129-cobrando-clientes-na-advocacia-do-jeito-certo.md, parágrafo 9
Por que cobrar entrada e não só êxito
Hoje no Brasil, prepondera a cultura de que a gente tem que cobrar honorários lá no final do processo. E essa cultura quebra quem está começando.
Hoje nós temos muitos advogados que vieram de famílias pobres. E esse cara, diferentemente daquele outro, ele não tem como esperar dois anos para receber os honorários dele. Por isso o honorário inicial não é detalhe, é sobrevivência do escritório.
No começo tu vai cobrar um pouco mais barato pra te movimentar financeiramente, pra te pegar gosto pelo dinheiro, pra te ver o PIX entrando, pra te entender que o teu escritório já é autossustentável. E vai assumindo mais risco e mais preço conforme o caixa cresce.
Cobrar só no êxito
Quem fecha tudo no êxito por medo de pedir entrada está deixando dinheiro na mesa e trabalhando dois anos de graça.
Quem fecha tudo no êxito por medo de pedir entrada está deixando dinheiro na mesa e trabalhando dois anos de graça. O mix que protege o caixa começa por cobrar uma entrada.
Vídeo: por que o honorário inicial é sobrevivência do escritório, não detalhe.
Como apresentar o preço sem cobrar mal
A primeira coisa é construir a percepção de valor. A gente sempre fala isso. Como é que constrói a percepção de valor? Explicando o que você vai fazer.
Só que antes de falar de preço, ele precisa entender a compreensão e a amplitude do nosso trabalho. Por isso a gente faz a demonstração detalhada do serviço, listada e escrita no contrato, pra ele enxergar o tamanho do que vai receber.
Só depois disso tu apresenta o honorário, e aí tem um truque. Aqui é legal você colocar um período extenso. Se a gente coloca um período curto, depois na hora que eu apresentar os honorários, eu vou fazer uma divisão do valor dos honorários pelo tempo que eu vou trabalhar, e o número fica pequeno por mês.
Construir a percepção de valor
Explica o que tu vai fazer antes de falar de preço, o cliente precisa entender a amplitude do trabalho.
Demonstrar o serviço no contrato
Demonstração detalhada, listada e escrita, pra ele enxergar o tamanho do que vai receber.
Fragmentar o preço pelo prazo
Coloca um período extenso: o valor dividido pelo tempo de trabalho fica menor por mês.
Segurar a âncora emocional
Quando o cliente chora preço, não cede: é âncora emocional, não a realidade.
Não é um momento de desconto
E quando o cliente chorar preço, cuidado: 100% deles, 100% deles vão dizer que estão passando por um cenário catastrófico, tá? Isso é âncora emocional, não é a realidade. Quem cede a isso cobra mal e se acostuma a trabalhar de graça.
Apresentar preço é uma habilidade, não um momento de desconto.
Vídeo: o script de apresentação de preço que constrói valor antes do número.
Quando não compensa pegar quota litis
Quota litis parece o sonho: tu fica com um percentual do que o cliente ganhar. Mas tem armadilha.
A lei limita. Na quota litis o advogado não pode receber mais do que o cliente (art. 50 do Código de Ética da OAB), e o percentual incide sobre prestações vencidas e vincendas.
Art. 50 do Código de Ética
Na quota litis o advogado não pode receber mais do que o cliente, e o percentual incide sobre prestações vencidas e vincendas.
O risco prático é maior que o legal. Se tu fecha tudo no êxito, banca dois anos de processo do teu bolso e ainda corre o risco de perder. E na hora de combinar, cuidado com a pressão: vão te ancorar, vão dizer assim, cara, tá numa situação lá que eu não sei nem se eu vou fazer isso. Não tem problema, o problema é dele, ele se colocou naquela situação, você tem que continuar.
Quota litis só compensa quando o caso é forte, o proveito é alto e tu já cobrou uma entrada que paga o teu trabalho até o êxito chegar. Caso fraco no risco puro é trabalhar de graça com cara de aposta.
Tipo de honorário segue o nicho
O tipo de honorário que tu cobra segue o nicho que tu escolhe.
Quando tu domina um nicho específico, suspensão de leilão, por exemplo, tu não vende hora, tu vende resultado, e pode cobrar percentual sobre o bem e somar as modalidades. Num caso só, somando o inicial, o êxito e a sucumbência, tu não vai aprender como operar aqui a prospecção de clientes para esse nicho para te remunerar num caso só 64 mil reais. E isso é a especialização trabalhando, coisa que generalista não alcança.
Generalista × especialista
Generalista vende hora; especialista vende resultado. A modalidade não é só técnica jurídica, é decisão de posicionamento. Veja as áreas e nichos de sustentação.
Generalista cobra por audiência e por hora; especialista cobra por valor entregue, e a estrutura de honorário muda com isso: entra o percentual sobre o proveito, entra o piso mais alto, entra o êxito mais pesado.
Quem ainda cobra como generalista num nicho forte está deixando a especialização na mesa. A modalidade não é só técnica jurídica: é decisão de posicionamento.
O modelo que eu uso no escritório
O modelo que eu rodo no dia a dia é simples e soma três coisas.
Mas vamos pegar aqui, ó, vou pegar 400 mil e vou cobrar 3% de honorários no início. 3%, tá? Vai cobrar 12 mil reais de honorários no início. Depois entra o percentual sobre o êxito, entre 1% e 4% sobre o valor do imóvel, com regra de piso de 5 mil para nunca cobrar abaixo do que o caso vale. E quando há indenização, entra um percentual sobre o que o cliente recebe no final.
Honorário inicial garante o caixa hoje; o êxito multiplica quando a causa ganha; o piso me protege de cobrar mal.
Não é fórmula mágica, é o mix que sustenta o fluxo de mais de 4 mil contratos ativos na minha banca. Pega esse desenho, adapta pro teu nicho, e para de depender só do êxito.
+4 mil
contratos ativos sustentados pelo mix de honorário inicial + êxito + piso na minha banca.
Fonte: product_data §4, Métricas de Autoridade
FAQ: tipos de honorários advocatícios
Quantos tipos de honorários advocatícios existem?
Honorário de êxito é um tipo separado de honorário?
A sucumbência é do cliente ou do advogado?
Qual o percentual da sucumbência?
Quando não vale a pena pegar caso por quota litis?
Quanto devo cobrar de entrada num caso?
